SULI COMPANY | Научно-технический сайт Сулико Асабашвили » Гуманитарий » Психология » Невидимые ниточки марионеток: Психологические уловки для управления людьми
Информация к новости
  • Просмотров: 1136
  • Автор: sulicompany
  • Дата: 28-05-2012, 18:21
 (голосов: 0)
28-05-2012, 18:21

Невидимые ниточки марионеток: Психологические уловки для управления людьми

Категория: Гуманитарий » Психология


Слухи долой!

Каждый испытывает на себе влияние окружающих и пытается воздействовать на других. Это то, с чем сталкиваешься ежедневно. Разница лишь в том, являешься ты объектом скрытого управления или субъектом. А чаще всего – и тем и другим, одновременно. Получается, что скрытое управление – чуть ли не жизненно важный социальный навык. Многие (неосознанно для себя) пытаются влиять на преподавателей ради положительной оценки или на друзей – с целью завоевать их уважение. Это и есть навыки скрытого управления, и ты ими уже владеешь! В этой статье я лишь немного структурирую твои знания, и покажу общий механизм управления – с тем, чтобы им можно было пользоваться осознанно, а значит, более эффективно и успешно.

Этапы скрытого управления

Попытаемся разложить схему скрытого управления на этапы. Можно выделить пять основных пунктов:

  1. Сбор информации об адресате.
  2. Обнаружение мишеней и приманок.
  3. Аттракция.
  4. Понуждение адресата к действию.
  5. Выигрыш инициатора воздействия.

Сбор информации – это поиск сведений об объекте, с помощью которых можно обнаружить мишени и приманки воздействия. Мишень – те особенности личности (слабости, потребности, желания), на которые мы воздействуем с целью управления на объект. Приманка – сродни блесне при рыбной ловле, нечто, притягивающее внимание объекта. Аттракция – это привлечение и удержание внимания объекта, умение расположить к себе. Если ты вспомнишь НЛП, то аттракция схожа с присоединением, подстройкой. Побуждение к действию – это воздействие на сознание, подсознание и включение соответствующей деятельности объекта. С выигрышем, думаю, и так все понятно.

Эти пять шагов описывают любую самую сложную схему скрытого воздействия. Но в большинстве случаев скрытое управление идет по более простому маршруту и включает в себя лишь некоторые из перечисленных этапов.

Ключи от людских душ

Известно ли тебе, что у человека есть ряд потребностей, удовлетворение которых приносит положительные эмоции и радость? Именно они используются для управления человеком. Существует всего пять групп базовых потребностей:

  1. Физиологические потребности (вода, еда, жилье, секс и т.д.).
  2. Потребность в безопасности (в том числе, уверенность в своем будущем).
  3. Потребность принадлежать какой-либо общности (семье, группе единомышленников, партии и пр.).
  4. Потребность в признании, уважении.
  5. Потребность в самореализации.

С точки зрения скрытого управления, наши потребности – это слабости (а-ля ошибки в программном обеспечении, способные привести к несанкционированному доступу). К ним можно подобрать ключ. Например, при продаже автомобиля, чтобы заинтересовать покупателя и спровоцировать его на покупку, достаточно понимать, какую именно потребность тот испытывает. Если это пункт два (в нашей классификации), то предложение автомобиля с большим количеством подушек безопасности и рассказ об опциях автомобиля, так или иначе связанных именно с безопасностью, наверняка, заинтересуют покупателя. В то время как рассказ о престижности автомобиля не будет иметь успеха и, скорее всего, человек уйдет, так ничего не купив.

Вот еще пример скрытого управления: молодой сисадмин работает в команде проекта, но особого желания работать сверхурочно (как и вся команда) не испытывает. Менеджер проекта, зная, что администратор испытывает потребность в уважении, говорит ему: «Ты очень перспективный, сильный специалист, не знаю, чтобы мы бы без тебя делали…». После чего парень начинает работать с удвоенной силой. Удовлетворяя потребность системного администратора в признании, менеджер скрыто управляет им. Человеческие слабости служат хорошим полигоном для скрытого управления. Яркий тому пример – любовь к халяве. Достаточно в ссылке на веб-странице написать «халява» и редко, кто пройдет мимо. Это тоже скрытое управление: заставить пользователей пойти по ссылке, основываясь на их тяге ко всему халявному.

Формируем мишени

Существуют универсальные побудители-мишени, такие как чувство достоинства, стремление к успеху, стремление к материальной выгоде, получение удовольствия или комфорта, желание быть здоровым, иметь благополучную личную жизнь и т.д. Однако, чем малочисленнее группа, на которую ты хочешь оказать воздействие, тем точнее должен быть выбор мишеней. Давай на примерах посмотрим, что значит создать мишень.

Наверняка тебе известна поговорка «запретный плод сладок». Манипулятор может возбудить желание объекта к чему-то запретному, – мишенью при этом будет стремление объекта к преодолению каких-либо запретов. Жертва выберет то, что является запретным, с полной иллюзией, что она сама делает выбор.
Мишенью воздействия может стать и чувство соперничества, стремление быть лучше других. Например, фраза: «Леша, ты посмотри, подружка твоего друга в норковой шубе ходит, а тебе не стыдно, что твоя жена одета хуже?». Сначала идет вводная информация, которая дает точку отсчета. А во второй части предложения точка отсчета меняется. Получаем классическую манипуляцию. Если для Алексея чувство соперничества актуально, то такая манипуляция с ним сработает.

Еще одним способом формирования мишени может стать искусственное повышение ценности. Читал «Приключения Тома Сойера»? Там есть великолепный эпизод, в котором Том красит забор, а мальчики, ежеминутно прибегающие, чтобы посмеяться над ним, в итоге оставались красить забор за него. Том Сойер просто-напросто повысил ценность своей работы до такой степени, что вызвал интерес сначала у Бена, а потом у остальных. И они готовы были отдать яблоки, воздушного змея и прочие вещи за возможность покрасить забор!

Формирование мишени также может быть построено на использовании силы. «Не для себя ведь стараюсь, для всей нашей группы» – прием с привлечением заемной силы. Силой здесь выступает некая группа людей, ради которой старается манипулятор. С таким же успехом можно было сослаться на руководство: «Я не возражаю, но вот вышестоящее руководство категорически против» (тоже пример манипуляции с привлечением заемной силы).

Приманки

Приманки – это некие крючки, на которые мы «цепляем» объект. Приманкой может быть захват воображения объекта. Что это значит? Это значит, в красках расписать преимущества, бонусы, светлое будущее так, чтобы жертва прониклась всей той лапшой, которую мы собрались повесить ей на уши. Воображение – вообще важнейший объект манипуляции. Это способность творческая, и меньше всего она подвержена логике и традициям, а, значит, уязвима для воздействия извне. Скажем, толпу увлекают за собой, воздействуя на ее воображение. Не факты сами по себе поражают толпу, а то, каким образом они преподносятся. 
Мишенями, на которые оказывает воздействие манипулятор, также являются память и внимание. Задача манипулятора – в чем-то убедить людей. Для этого надо, прежде всего, привлечь внимание к сообщению, а затем сделать так, чтобы человек его запомнил (убедительно для нас то, что остается в памяти). Этот вид приманки используется в рекламе, в политике и даже театре. Литературный пример использования захвата воображения: речь Остапа Бендера перед любителями шахмат в романе «12 стульев».

Отдельно хотелось бы сказать про такую приманку как обещания. Разные люди в разной степени верят обещаниям, но это, в любом случае, мощное оружие воздействия. Вспомним хотя бы доверчивых вкладчиков небезызвестной пирамиды «МММ» и многих других подобных компаний.

Приманкой может быть все, что угодно: фраза, вопрос, анекдот, случай из жизни – все, что пробуждает интерес объекта и удерживает его внимание. В журналистике роль приманки играют крикливые заголовки. Если заголовок статьи интересный, цепляющий, привлекательный, то статья будет прочитана, а если заголовок скучный, блеклый, не вызывает никаких эмоций, то скорее всего ты просто пролистнешь этот материал и будешь читать что-нибудь с более интригующим названием.

Аттракция

Слово «аттракция» произведено от английского attraction (притяжение, тяготение). В НЛП это близко к понятию «присоединение». Аттракция не считается обязательным этапом, но она облегчает скрытое управление людьми. Дабы не углубляться в психологическую теорию, опишу только некоторые приемы. Один из них – комплимент. Главное, не путать его с грубой лестью. Комплимент – это особая форма похвалы, выражение одобрения, уважения или признания. Лесть же, как правило, сильное преувеличение достоинств собеседника. Комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека – потребность в положительных эмоциях. Собеседник, умело говорящий комплименты, становится желанным, вызывает симпатию и, как следствие, доверие.

Вызвать аттракцию можно и улыбкой, и просто внимательно слушая собеседника, и даже таким, казалось бы, незначительным приемом, как – назвать его по имени. Когда к человеку обращаются по имени, показывают внимание к его личности, а человек, получающий подтверждение, что он личность, испытывает чувство удовлетворения, положительные эмоции, в результате чего возникает аттракция. «Обезличенное» же обращение служит сигналом того, что нами интересуются не как личностью, а лишь как носителем определенных функций.

Не стоит сбрасывать со счетов и «невербальные» приемы: визуальный контакт, жестикуляция, мимика (об этом читай в X_02_2008). Все это способы установки необходимого контакта, присоединения, ведущие к аттракции.

Приемы воздействия

Здесь тебе также открывается полный простор для воображения. Приемами воздействия может быть если не все, что угодно, то точно – очень многое. Скрытые приемы управления направленно воздействуют на сознание, подсознание и бессознательное, побуждая человека к действию. К таким приемам относятся внушение, причем как внушение взглядом, так и словом, всевозможные риторические приемы убеждения и даже манипулятивные способы подачи информации.

Одним из известных способов манипулятивного, скрытого управления является утаивание информации или неполное ее освещение. Этот прием используют продажные журналисты с целью преподнести материал так, чтобы добиться соответствующей реакции у читателя или слушателя. Широко распространен прием психологической догрузки. Например, фраза из рекламных роликов: «Мазда – автомобиль для успешных людей» (как будто все остальные автомобили изготавливают для неудачников!) – это манипуляция, называемая в психологии «ложная аналогия». Среди приемов воздействия особое место занимают уловки: «Не мое это дело», «Я, конечно, тебе никто, но мне кажется…», «Да, я ничего в этом не смыслю, но…» – все это фразы-манипуляторы. Цель того, кто их употребляет – прикинуться случайным человеком в разговоре и уйти от контакта.

К психологическим уловкам с целью скрытого управления относятся и выведение собеседника из равновесия, глумление, перебивание, передергивание (искажение) его слов. Отличным примером такого психологического манипулирования можно считать нашумевший диалог Кати Гордон и Ксении Собчак. В этом диалоге Ксения Собчак, предвзято относясь к Кате, постепенно выводила ту из равновесия. Если ты еще не знаком с этим материалом, то рекомендую к ознакомлению, на просторах Сети можно найти как запись эфира, так и просто перепечатанный на слух диалог.

Мы с тобой уже говорили, что слабости людей – хорошее подспорье для скрытого управления. Еще одним приемом скрытого управления будет ставка на ложный стыд. Одна из слабостей человека – желание казаться лучше, чем он есть, или попросту желание не ударить в грязь лицом. Зная, что собеседник не силен в науке или какой-то другой области, можно приводить ложные доводы: «Тебе, конечно, известно, что ученые…» или «Общеизвестный факт, что…». Собеседник, боясь показать свое невежество, окажется в ловушке, – ему станет нечего возразить.

Защита от манипулирования

Несмотря на все многообразие способов скрытого управления, можно выстроить надежную защиту. Схема ее будет выглядеть так:

  • Не давать информацию о себе.
  • Осознавать, что тобой управляют.
  • Применять пассивные и активные способы защиты.
  • Расставлять точки на i.
  • Использовать контрудар.

Как мы уже разобрали ранее, первым шагом в манипулировании является сбор информации об адресате. Следовательно, при защите мы с тобой эту информацию должны всячески оберегать. Здесь пригодятся такие качества как невозмутимость, умение скрывать свои эмоции и даже непредсказуемость. Ведь чем труднее манипулятору просчитать реакцию адресата, тем труднее подобрать ключ и управлять.

Как понять, что тобой управляют? Ищи признаки манипуляции! Среди них: нарушение правил этики в твой адрес; элементы принуждения; ответственность за предлагаемое действие со стороны манипулятора целиком ложится на плечи адресата; дефицит времени, отпущенного на принятие решения.

Если ты осознал, что тобой пытаются манипулировать, то начинай применять пассивные или активные техники защиты. К пассивной технике относится не реагирование на манипуляцию. Сделай вид, что не заметил, не расслышал, не обратил внимания, не понял. Не бойся использовать паузы, прежде чем ответить. Не реагируй спонтанно – помни, что манипулятор того и добивается, чтобы ты действовал необдуманно, в рамках нехватки времени. К активным защитам можно отнести расстановку точек на i. Для этого применяются вопросы и выражения: «что ты этим хотел сказать?», «скажи прямо», «что ты хочешь?» и т.д. Главной задачей активной защиты будет сделать из тайного, скрытого манипулирования явное. Также к активным защитам относится контрудар (ответная манипуляция). Однако применять его нужно с осторожностью, так как это ведет, как правило, к открытому конфликту.

Начинать изучение скрытого управления необходимо с изучения защиты. Так же как настоящий хакер должен в совершенстве владеть вопросами информационной безопасности и способами защиты от всевозможных атак, так и психологическое воздействие удается лучше всего тем, кто в совершенстве владеет техниками защиты.

Напутствие

Внимательный читатель найдет много общего между скрытым управлением и некоторыми техниками НЛП (которые описывались в моей предыдущей статье). Мы многое умеем, но не используем навыки осознанно. Именно осознание и намеренное применение полученных знаний дает нам дополнительные преимущества перед теми, кто действует на уровне бессознательных механизмов. Желаю тебе применять полученные знания с умом, не нанося вреда ни себе, ни окружающим. Удачи.

Скрытое управление в исторических примерах

В одной из битв Суворов появился среди бегущих от неприятеля солдат и тут же крикнул им: «Молодцы, ребята, заманивай противника, заманивай!». Это высказывание подействовало на солдат отрезвляюще – они стали отступать более упорядоченно. Затем полководец скомандовал: «Стой, кругом!» и повел солдат в атаку. Тем самым он применил одну из техник скрытого управления, которая сегодня в психологии носит название «придание нового смысла».

INFO

  • Манипулятор играет людьми, как ловкий кукловод играет марионетками.
  • Под манипуляцией подразумевают скрытое (или подсознательное) психологическое воздействие на собеседника, с целью добиться выгодного манипулятору поведения.
  • Аттракция обозначает процесс взаимного тяготения людей друг к другу, механизм формирования привязанностей, дружеских чувств, симпатий, любви. Сформировать аттракцию – значит вызвать к себе положительное отношение, расположить к себе.
  • Эмпатия — способность поставить себя на место другого человека, способность к сопереживанию.
  • Уважительно произнесенное имя – важнейший шаг в возникновении аттракции. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного.